需求塑面模板的客戶不喜愛承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險,你能做到嗎
客戶購買塑面模板產(chǎn)品并不喜愛因此而承當(dāng)任何危險,客戶面臨出售員如有顧慮也是情理之中的?？蛻粢氖琴|(zhì)量好的產(chǎn)品,同時還要感覺自已買得實惠。假如客戶剛從你手上買了產(chǎn)品,到你的競爭對手那里一看,你賣給他的東西只需一半的價格就可以買到,你從此就成了反面教材了。
許多客戶都怕上圈套,不樂意因為購買覆塑模板產(chǎn)品而承當(dāng)危險,他們面臨出售人員,就會體現(xiàn)得很慎重,全身上下都充溢警慢,就怕掉進出售人員的“陷阱”里。換位考慮下,出售員自己也不會樂意承當(dāng)購買產(chǎn)品中的危險。所以,出售員對待這種客戶,不要急于求成,你說得越多,客戶反而越懷疑,曾經(jīng)上圈套的閱歷會讓他們對眼前的你發(fā)生不信任的感覺。你一定要找出他無法承受你推銷的產(chǎn)品的真正原因,想辦法消
除客戶的心思妨礙,讓自己成為客戶的朋友,這樣客戶才會和你簽單。美國汽車大王福特說過一句廣為人知的話:“成功沒有什么秘訣可言,假如非要說有的話,那便是時間站在他人的立場上。”出售員只有多為他人著想,理解了他人的想法,方可有益于你和他人溝通,最重要的是你可以捉住他人的“要害點”,可以做得有的放矢。在出售活動中,假如學(xué)會不時站在客戶的角度上分析問題,你的出售成績將會超出你的想象。總的來說,要是客戶與你們開心腸合作,最重要的便是要學(xué)會站在客戶的立場上,為客戶設(shè)身處地地著想,躲避他們的危險。只需站在客戶的立場上,你才干掌握客戶的實在目的,才干理解客戶的需求,推銷才干順利完成。
一般來講,客戶怕上圈套和承當(dāng)危險的心思睬讓你們的溝通發(fā)生妨礙,但同時也會給你帶來時機。這一類客戶常常是想買塑面建筑模板,可是他們總希望你能把價格降了再降,所以會找同類產(chǎn)品怎么優(yōu)惠的說辭來影響你,你在與客戶攀談時要讓客戶了解,任何一種產(chǎn)品都不可能在各方面占優(yōu)勢,你要要點告知客戶他買你的產(chǎn)品能取得什么優(yōu)點,以此來滿足客戶的需求和減輕他憂慮買貴的顧慮。假如有什么優(yōu)惠活動,也要提前告訴客戶,把利益的要點放到客戶身上,讓客戶覺得自己獲利而不是被危險所籠罩。
客戶怕承當(dāng)危險還體現(xiàn)在憂慮產(chǎn)品的質(zhì)量或功用,對產(chǎn)品沒有充足的信心。此時,你不妨直接對客戶說出產(chǎn)品的缺點,這比客戶自己提出來要好很多。出售員為躲避客戶的上圈套心思,這樣做的優(yōu)點是:第一,客戶會對你發(fā)生信任感,覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點,是個誠篤的出售員,這樣客戶就樂意與你進一步溝通。
第二,客戶會覺得你很了解他,把他想問而未問的話答復(fù)了,他的疑虛就會減少。第三,出售員坦白地說出產(chǎn)品的缺點,可以防止和客戶發(fā)生爭論,并且能使你對客戶的情緒由消極的防護式變成活躍的進攻式,從而完成出售。
出售人員在出售的過程當(dāng)中,要盡自己最大的才能來消除客戶怕承當(dāng)危險的顧慮心思,讓他們感覺自己所購買的覆塑建筑模板產(chǎn)品物有所值。出售員要做到向客戶確保,讓他們感覺自己決定購買的動機是十分正確的,并且錢也會花得很值;并且,購買你的產(chǎn)品是他們在價值、利益等方面做出的最好選擇。
